Különbség az üzleti fejlődés és az értékesítés között
Share
Általános tévhit, hogy az értékesítés és az üzleti fejlődés ugyanaz a dolog, de ez nem igaz, és nem használhatók felcserélhetően. Az értékesítés a bevétel generálásának fő folyamata egy termék eladásával. Annak érdekében, hogy versenyelőnyt szerezzen a piacon, az üzleti tevékenységeket folyamatosan méretezni és optimalizálni kell. Ez azt jelenti, hogy több értékesítési személyzetet és csatornapartnert kell toborozni, majd egy reális célokkal rendelkező szilárd kompenzációs tervet kell javasolni az értékesítés fellendítése érdekében. Másrészről az üzleti fejlesztés arra koncentrál, hogy azonosítsa a termék és egy piaci szegmens közötti potenciális ügyfelekkel való egyezését. Az üzleti fejlesztés fő célja nem a bevétel generálása. Ehelyett a megfelelő termék-piaci kialakításról szól.
Bryan Gonzalez, a TOPO (kutató- és tanácsadó cég) értékesítési fejlesztő elemzője elmondta, hogy két oka van annak, hogy a teljes értékesítési folyamat ma már az értékesítés mellett üzleti fejlesztési folyamatot is magában foglal, azaz a vevők elérésének egyre növekvő nehézségei és a szakosodás. A kettő közötti különbség jobb megértése érdekében fontos tudni, hogy mi ez valójában.
Sales
Az értékesítés a bevétel megszerzését jelenti azáltal, hogy a terméket a kiválasztott piaci szegmensben értékesíti a piaci vezetés elérése érdekében. Az értékesítés elsődleges célja az üzlet lezárása. Miután az üzletfejlesztési képviselő (BDR) megkapta a minősített ügyfelet, az értékesítési csapat felelős az üzlet célbajuttatásáért.
Üzlet fejlesztés
Az üzleti fejlesztés és a termékmenedzsment egymással párhuzamosan építik a versenyhelyzetet a piacon. Az üzleti fejlődés nem azt jelenti, hogy egy lehető legkevesebb értékesítést kell lezárni egy rövid idő alatt; arról van szó, hogy a lehető legtöbb kapcsolatot létesítsék, amennyire csak lehetséges az üzlet előrehaladtával, amely lehetőséget kínál az értékesítő személyzet számára az üzletek lezárására..
Különbségek
skálázhatóság
Az értékesítés szerepe egy termék közvetlen értékesítése a végső fogyasztónak, míg az üzleti fejlesztésnél az a szerepe, hogy skálázható módon értékesítse a terméket egy partnerön keresztül. Ez azt jelenti, hogy az üzleti fejlődés önmagában nem felelős a végső eladásért. A skálázhatóság itt kulcsfontosságú tényező, mivel lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy értékesítési munkatársaikat vagy a partnerek által létrehozott kis csoportokat kihasználják a közönség elérésére.
Méret
Az eladások inkább a kapacitás azonosításával kapcsolatosak. Ez az oka annak, hogy egy vállalatban van több értékesítési személyzet, és ez az idő múlásával gyorsan növekszik. Az üzleti fejlesztési csapatok viszonylag kisebbek, és inkább kismértékben tartják fenn a meglévő partnereken keresztül történő bejutást. Az üzleti fejlesztés kreativitása abban rejlik, hogy felismerik azokat a partnereket, akik megfelelnek a leírásnak, miközben meghatározzák azokat a cselekvési útvonalakat, amelyek értékteremtést jelentenek a partner végfelhasználójának..
Focus Vs. A terv végrehajtása
Az üzleti fejlődés célja annak meghatározása, hogy mennyi vállalkozás fog kibővülni, és honnan származik ez a bővítés, majd az annak megközelítésének értelmezése, amelyen keresztül elérhető. Az értékesítés kapcsolatot alakít ki a végfelhasználókkal annak érdekében, hogy összekapcsolják őket a végtermékkel vagy a szolgáltatással. Más szóval, a BD a terv kidolgozásáról, fókuszálásáról és méréséről szól, míg az értékesítés a végrehajtásról szól.
Expansion Vs. Termékek és szolgáltatások terjesztése
A BD vezetői keresik az üzleti növekedés módját a bevétel növelése érdekében, ezért stratégiákat készítenek a jelenlegi piac kibővítésére és egy újabb megtalálására. Az értékesítési menedzserek viszont gondoskodnak a termékek és szolgáltatások forgalmazásáról a piacon, és kijelölnek területeket az értékesítési képviselők számára az előre meghatározott célok elérése érdekében..
Árképzés és készletgazdálkodás
Az áruk és szolgáltatások árait kritikusan figyeli meg egy üzletfejlesztési menedzser. A gyártókkal és a forgalmazókkal is tárgyal a megfelelő ár meghatározásáról, például ha egy adott termék iránti kereslet csökken a piacon, megpróbálhat alacsonyabb árat megszervezni a kereslet fellendítése és végső soron az általános bevételi forrás javítása érdekében. Tehát az üzleti fejlesztés felelős a termék és szolgáltatás árának meghatározásáért. Az értékesítési vezetők a gyártókkal és a disztribútorokkal is foglalkoznak, de ezek kölcsönhatásának célja annak biztosítása, hogy elegendő készlet álljon rendelkezésre az ésszerű készlet szintje fenntartásához. Statisztikai információkat használnak az üzleti készlet készletkövetelményeinek azonosítására és az ügyfelek preferenciáinak mérésére.
A piaci trendek irányítása
Az üzleti fejlődés a mozgékonyságról szól. Ez az üzleti fejlesztési menedzser egyik legfontosabb tulajdonsága, mivel a piaci trendek időről időre változnak, és többféle tényező kiváltja ezeket a változásokat. Ezért időben döntéseket kell hozniuk, és ennek megfelelően módosítaniuk kell a vállalat termékeit, szolgáltatásait és árképzését, mihelyt észreveszik a devizák ingadozását és a fogyasztói kereslet vagy tendenciák változásait. Éppen ellenkezőleg, az értékesítési menedzser rendszeresen figyeli a fogyasztói trendeket, hogy meghatározza a teljesítmény javításának lehetőségeit. Például az értékesítési képviselőket a menedzserük utasíthatja olyan áruk és szolgáltatások népszerűsítésére, amelyek hasonlóak a versenytársak által nyereség céljából eladott termékekhez és szolgáltatásokhoz.
Információgyűjtés Vs. Az üzlet lezárása
Az üzleti fejlődés feladata a lehető legtöbb információ összegyűjtése a piacvezetésekről, a kulcsproblémákról és a megoldás szükségességéről. A kezdeti tervezésnek és a munkának ezen adatok összegyűjtésén kell alapulnia, hogy megalapozott stratégiát dolgozzanak ki. Az értékesítési munkatársak felveszik azt a helyet, ahol a BD munkatársai abbahagyták, mivel igyekeznek lezárni az üzletet. Feladatuk: megmutatni, hogy az értékjavaslat hogyan illeszkedik az üzleti tervhez, összehasonlítani a saját terméket a versenytársak termékével, biztosítani az ár bontását, meghatározni a szerződés feltételeit, létrehozni egy termékpróbát, és kidolgozni egy végrehajtási tervet..
Képesség nagyobb kép elkészítéséhez
Az üzleti fejlesztési menedzser hatékonysága részben azon képességén alapszik, hogy képesebb képet látni a saját felelősségén túl, és arra koncentrál, hogy a vállalkozás által meghatározott célok elérésére összpontosítson. Például ez általában magában foglalja a társaság különböző részlegeinek vezetõivel való együttmûködést, hogy segítsék õket az elõadások elõkészítésében és a szerzõdési tárgyalások vezetésében..
Az értékesítés sikere azon alapszik, hogy képesek-e különféle termékek értékesítését felügyelni a különböző területeken. Az értékesítési vezetőknek itt kell módosítaniuk taktikájukat az adott régió igényei szerint a bevételeik javítása és a profit növelése érdekében.
Az üzleti fejlődés bár az összes kereskedelem emelőjeként tekinthető, de meg kell jegyezni, hogy ezek nem helyettesíthetik az értékesítést. Valójában egy vállalkozás valószínűleg kudarcot vall, ha nincs koncentrált értékesítési személyzet. Az értékesítési osztályban dolgozó egyének eltérő vonásokkal rendelkeznek, mint az üzletfejlesztési osztályban dolgozók, például jobban megértik a marketing technikáit, mint a BD vezetői. Ha a BDR célja az üzleti kulcsfontosságú elemek összehozása, akkor az értékesítési képviselők valósítják meg a BDR által meghatározott célokat..
Olyan társadalmi mérnöki folyamatok, amelyek erősen azon emberi viselkedés megértésén és befolyásolásán alapulnak, amelyet egyetlen üzleti vállalkozás sem irányíthat. Ezért fontos az értékesítés és az üzleti fejlesztés folyamatainak meghatározása, tesztelése, formalizálása, optimalizálása és méretezése a piaci vezetés megszerzése érdekében.
