Különbség az ügyfelek megtartása és megszerzése között

Fő különbség - ügyfélmegtartás vs megszerzés
 

Az ügyfelek megtartása és megszerzése a kapcsolatok marketingének két fontos szempontja, amelyek a hosszú távú ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre összpontosítanak, nem pedig a rövidebb távú célokra. A legfontosabb különbség az ügyfelek megtartása és megszerzése között az az ügyfelek megtartása a vállalkozások által annak biztosítása érdekében tett intézkedések, hogy hosszú távon az ügyfelek továbbra is vásárolnak vállalati termékeket, védve őket a verseny ellen mivel az ügyfelek megszerzése az ügyfelek megszerzését jelenti marketing stratégiák, például reklám révén. A kutatások azt mutatták, hogy 5-6-szor drágább új ügyfelet szerezni, mint meglévő ügyfelet megtartani.

TARTALOMJEGYZÉK
1. Áttekintés és a legfontosabb különbség
2. Mi az ügyfélmegtartás?
3. Mi az ügyfélszerzés?
4. Összehasonlítás - ügyfélmegtartás vs megszerzés
5. Összegzés

Mi az ügyfélmegtartás??

Az ügyfelek megtartása a vállalatok által annak biztosítása érdekében tett intézkedések, hogy a vásárlók hosszú távon továbbra is vásárolnak vállalati termékeket, védekezve őket a verseny ellen. Itt a cél az, hogy a lehető legtöbb vevőt megtartsa, gyakran az ügyfelek és a márka lojalitása révén, mivel ez olcsóbb, mint az új ügyfelek megszerzése. Az ügyfélmegtartást az alábbi módokon lehet gyakorolni.

Stratégiák az ügyfelek megtartására

Rendkívüli ügyfélszolgálat

A minőség javítására irányuló folyamatos összpontosítás segíti a vállalatokat abban, hogy túlzott hirdetési és marketing stratégiák nélkül megtartsák az ügyfeleket. Ezért a vállalkozásoknak mindig meg kell próbálniuk csökkenteni a hibákat és a termékek visszahívását. Ezenkívül az elégedett ügyfelek is szájról szájra terjesztik. Mivel „az elégedett ügyfél a legjobb hirdető”, a magas színvonalú szolgáltatás elősegíti az értékesítés javítását.

Például. A Ritz-Carlton szállodák népszerűek azért, mert nagyon jó és személyre szabott szolgáltatást nyújtanak azoknak az ügyfeleknek, akik a szállodáikban szállnak meg.

Piaci áttörés

Mivel a meglévő ügyfelek fenntartása olcsóbb, mint az új ügyfelek megszerzése, a piaci penetrációs stratégia hasznos stratégiává válik az ilyen összefüggésekben történő felhasználáshoz. Ez magában foglalja a meglévő termékek vagy szolgáltatások értékesítését a meglévő piacokon a nagyobb piaci részesedés megszerzése érdekében.

Például. A Coca-Cola sok piacra belépve bővült. Azonban folyamatosan növekszik az értékesítési volumen, mivel továbbra is kínálják meglévő termékeiket a meglévő ügyfélkörnek.

Ügyfél életciklus-értéke

Az ügyfél életciklus-értéke olyan marketing koncepció, amely hangsúlyozza a hosszú távú vevői profit maximalizálását. Az ügyfelek időbe telik, hogy megismerjék a vállalat márkáját és termékeit, és többet fogyasztanak, mivel a közvetlen fogyasztói tapasztalatok révén nagyobb bizalmat szereznek a termékekkel kapcsolatban. Ez általában időbe telik. Így a vállalatoknak nem a rövid távra kellene gondolkodniuk, hanem a hosszú távú jövedelmezőségre kellene összpontosítaniuk.

Például. A HSBC számos kölcsönt kínál ügyfeleinek, akik életük különböző szakaszaiban vannak. Stratégiájuk az, hogy vonzza a fiatal korban lévő ügyfeleket diákhitelt és autóhitelt kínálva, és tartsa meg őket más típusú hitelek - például jelzálogkölcsönök - nyújtásával az élet későbbi szakaszaiban, és magasabb kamatot szerezzen..

márkaváltás

Ez egy marketingstratégia, amelynek során a márkanevek nevét, kialakítását vagy logóját megváltoztatják azzal a szándékkal, hogy új, differenciált identitást alakítsanak ki a fogyasztók fejében..

Például. Pár évtizeddel ezelőtt Burberry negatív hírnevet szenvedett, mivel ruhájukat bandák viseletének tekintették. 2001-ben a vállalat olyan új termékek bevezetését kezdte meg, mint például fürdőruhák és ápolókabátok, amelyek nincsenek összhangban a banda kopásának felfogásával. A vállalat hírességeket is jóváhagyott a márka imázsának átalakításában, annak érdekében, hogy azt a kiváló osztályhoz és gazdagsághoz kapcsolják, ami nagyon sikeresnek bizonyult..

01. ábra: Burberry, a hírességek mint márkanév-stratégia jóváhagyása

Termékfejlesztés

Ez egy olyan marketing technika, amely arra koncentrál, hogy új termékeket kínáljon a meglévő ügyfelek számára. Sok multinacionális vállalat végrehajtja ezt a stratégiát azáltal, hogy folytatja az új termékek bevezetését és forgalomba hozatalát. Időnként új termékkategóriákat vezetnek be. A termékfejlesztési stratégia sikere érdekében a vállalatnak erős márkanévvel kell rendelkeznie.

Például. A Sony az üzleti életét azzal kezdte, hogy előállította Japán első magnóját, és nagy népszerűségre tett szert azzal, hogy számos mikroelektronikai terméket mutatott be ugyanazon ügyfélkörbe.

Mi az ügyfélszerzés??

Az ügyfelek megszerzése az ügyfelek megszerzését jelenti marketing stratégiák, például reklám révén. Ezek olyan ügyfelek, akik korábban nem használták a vállalat termékeit; ezért fokozott erőfeszítéseket kell tenni arra, hogy ösztönözzék őket a cég termékeinek vásárlására. Nagyon sok hirdetési költségvetést kell alkalmazni a sok új ügyfél megszerzése érdekében. A piacfejlesztés és a diverzifikáció két széles körben alkalmazható stratégia az ügyfelek megszerzéséhez.

Ügyfélszerzési stratégiák

Piacfejlesztés

A piacfejlesztés azt jelenti, hogy a meglévő termékeket új piacokra kínálják új ügyfelek keresése céljából.

Például. 2013-ban az Unilever belépett Mianmarba annak érdekében, hogy bővítsék piaci elérhetőségüket és növeljék a bevételeket.

diverzifikációs

A vállalatok javíthatják méretgazdaságosságukat azáltal, hogy új piacokra diverzifikálnak új ügyfelek megszerzése érdekében. Ez segít a vállalkozásoknak az üzleti kockázat minimalizálásában is.

Például. A Mars cég, amely eredetileg csokoládét és édességet gyártott, belépve a kedvtelésből tartott állatok eledelének piacára.

02 ábra: A Mars társaság diverzifikálódik a kedvtelésből tartott állatok eledelének piacára

Mi a különbség az ügyfélmegtartás és a megszerzés között??

Ügyfélmegtartás vs megszerzés
Az ügyfelek megtartása a vállalkozások által annak biztosítása érdekében tett intézkedések, hogy a vásárlók hosszú távon továbbra is vásárolnak vállalati termékeket, védve őket a verseny ellen.	Az ügyfelek megszerzése az ügyfelek megszerzését jelenti marketing stratégiák, például reklám révén.
Reklám- és ügyfélkezelési költségek
A hirdetési és ügyfélkezelési költségek alacsonyak a meglévő ügyfelek számára, mivel ismerik a vállalati termékeket és folyamatokat.	Mivel az új ügyfelek kevésbé ismerik a vállalati termékeket és folyamatokat, sok költsége van ezek megszerzéséhez és kezeléséhez.
Stratégia
A piaci penetráció, az újbóli márkanév és a termékfejlesztés kulcsfontosságú stratégiák, amelyek segítenek a társaságoknak az ügyfelek megtartásában.	A vállalatok új ügyfeleket szerezhetnek piaci fejlesztés és megszerzés útján.

Összegzés - ügyfélmegtartás vs megszerzés

Az ügyfélmegtartás és az akvizíció közötti különbség elsősorban attól függ, hogy a vállalat a meglévő ügyfelek kiszolgálására összpontosít-e, vagy szívesen akar-e új vevőket szerezni. Egyes társaságok érdekelhetnek mindkettőben; meg kell értenie azonban, hogy drágább új ügyfél megszerzése, mint a meglévő ügyfelek megtartása. Annak ellenére, hogy az erőfeszítések az új ügyfelek megszerzésére irányulnak, a vállalkozásoknak nem szabad figyelmen kívül hagyniuk az uralkodó ügyfeleket, mivel ezek valójában segítenek a társaságnak az új ügyfelek vonzásában a pozitív szóbeszéd révén.

Referencia:
1.Morgan, Robert M. és Shelby D. Hunt. “A kapcsolati marketing elkötelezettség-bizalomelmélete.” Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. „Ügyfélszerzés vs ügyfélmegtartás.” Study.com. Study.com, n.d. Web. 2017. április 25.
3. „Ansoff Growth Matrix - Négy út az üzleti növekedéshez.” Különböztesse meg vállalkozása RSS-jét. N.p., n.d. Web. 2017. április 25.

Kép jóvoltából:
1. „Emma-Watson-Burberry”, j_10suited (CC BY 2.0) Flickr-en keresztül
2. Chris Dorward „Whiskas Range” (CC BY 2.0) a Flickr-en keresztül